Phần 1: Nội Dung Tóm Tắt
Nếu muốn thuyết phục ai đó hãy bắt đầu với một đề nghị nhỏ dễ thực hiện sau đó mới đưa ra đề nghị lớn hơn. Đối tượng sau khi đã chấp thuận đề nghị nhỏ sẽ buông lỏng phòng ngự và dễ dàng chấp thuận đề nghị lớn.
Phần 2: Nội Dung Đầy Đủ
Nghiên cứu của Freedman và Fraser.
Năm 1966, Freedman và Fraser đã hỏi nhiều chủ cửa hàng rằng, họ có thể đặt một chiếc bảng với nội dung: “Lái xe an toàn” ở sân trước được hay không?
Hầu hết người được hỏi đã từ chối. 80% chủ cửa hàng cho rằng, cái bảng quá to và xấu xí. Họ không thể nào đặt một thứ như thế ở sân nhà mình được.
Trong khi đó, bằng một cách tiếp cận khác, kết quả lại rất khả quan.
Thay vì trực tiếp yêu cầu đặt một tấm bảng to ở sân, Freedman và Fraser lại đề nghị được đặt một chiếc bảng bé xíu trong cửa hàng. Hầu hết mọi người đều đồng ý với yêu cầu đơn giản này. Vài tuần sau, 2 người quay trở lại và lấn lướt hơn bằng việc đưa ra yêu cầu thay tấm bảng bé bằng tấm bảng lớn. Điều bất ngờ là, gần như toàn bộ chủ cửa hàng đã đồng ý. Mặc dù tấm bảng mới to bè và xấu xí hơn rất nhiều.
Kết quả thí nghiệm nổi tiếng này đặt ra một nghi vấn. Liệu rằng việc đưa ra một đề nghị lớn (đề nghị thực sự) theo sau một đề nghị nhỏ dễ thực hiện có làm tăng xác xuất thành công của lời đề nghị lớn?
Kỹ thuật Foot in the door:
Tò mò với nghi vấn của Freedman và Fraser, đã có rất nhiều nghiên cứu và thí nghiệm thực hiện để kiểm chứng. Và tất cả đều đưa ra chung một kết luận:
Nếu muốn thuyết phục ai đó hãy bắt đầu với một đề nghị nhỏ dễ thực hiện sau đó mới đưa ra đề nghị lớn hơn. Đối tượng sau khi đã chấp thuận đề nghị nhỏ sẽ buông lỏng phòng ngự và dễ dàng chấp thuận đề nghị lớn.
Nguyên tắc hoạt động.
+ Khi đối mặt với lời đề nghị nhỏ, dễ thực hiện chúng ta thường có xu hướng chấp nhận nó. Lý do là vì, điều này dễ dàng hơn việc từ chối và mạo hiểm với nguy cơ đối đầu từ phía người còn lại.
Vd: Có một bà lão hỏi bạn lối ra quầy thanh toán. Bạn có giúp bà ấy không? Đương nhiên câu trả lời là có. Vì đây là một yêu cầu nhỏ và dễ thực hiện. Nhưng hơn thế, bạn đồng ý vì bạn lo sợ, nếu mình không chịu giúp đỡ, bà ấy sẽ nghĩ không hay về mình, hoặc những người khác sẽ chỉ trỏ bàn tán. Chúng ta không chỉ đồng ý vì nó dễ mà còn đồng ý vì sợ những nguy cơ xấu có thể xảy ra.
+ Sau khi đồng ý lời đề nghị nhỏ, bộ não tin rằng, bản thân đang thực hiện một hành vi tốt. Không may, suy nghĩ này khiến chúng ta khó xử khi đề nghị lớn xuất hiện. Lúc này bản thân có 2 lựa chọn:- Một là từ chối và thừa nhận bản thân không hề tích cực như những gì vừa nghĩ.- Hai là đồng ý với yêu cầu lớn để củng cố niềm tin rằng bản thân là một người tốt.
Quay trở lại với bà lão kia. Sau khi chỉ lối đi, chúng ta tự nhận thức bản thân đã làm một việc tốt, rằng mình là đứa biết kính già yêu trẻ. Khi này bà lão lại nhờ bạn đẩy dùm đồ đến quầy thanh toán. Lúc này, bạn rơi vào tình huống khó sử. Nếu từ chối, việc giúp đỡ ban đầu trở nên vô nghĩa. Bạn cũng tự thấy bản thân không hề tốt như những gì vừa nghĩ. Còn nếu bạn muốn củng cố niềm tin rằng mình là người tốt, sẵn sàng giúp đỡ người già yếu, bạn phải đồng ý.
Đây chính là lý do kỹ thuật này có tên: Foot in the door hay kẹt chân trong cửa. Bạn bị kẹt chân lại sau khi đồng ý lời đề nghị nhỏ. Hoặc là đồng ý giúp đỡ tiếp, hoặc là chịu đau để kéo chân ra.
Tình huống thực tế.
+ Hãy cẩn thận với kỹ thuật này, bởi nó được áp dụng khá nhiều trong cuộc sống. Nạn nhân dễ nhận biết nhất của kĩ thuật này là những người hay nói: “Giúp thì giúp cho chót”, “tiện thể làm luôn” hoặc “thôi cố thêm một chút”.
Mẹ của bạn cũng thường sử dụng nó, bà ấy sẽ không bảo bạn phải nấu cả bữa cơm (ai mà chịu cơ chứ), bà ấy chỉ nhờ bạn cắm hộ nồi cơm thôi. Sau đó thì tiện thể nhặt rau, tiện tay thái thịt, nhân tiện nấu nước và rồi bạn tự làm hết luôn. Ôi trời! Cái này diễn ra hàng ngày luôn ấy!
+ Trong kinh doanh, kỹ thuật này cũng được sử dụng rất nhiều. Một người bán hàng thông minh thường tiếp cận khách hàng với một đề nghị rất nhỏ.
- Nếu anh không bận có thể cho em xin vài phút được không.
Tiếp đó cuộc trò chuyện bắt đầu leo thang đến những yêu cầu lớn hơn như đánh giá, cho ý kiến, thử sản phẩm và cuối cùng là chấp nhận mua hàng.
+ Một biến thể của kĩ thuật này được sử dụng trong kinh doanh có tên: Giá nhỏ giọt.
Theo đó, người ta thường niêm yết giá sản phẩm mà không đi kèm các chi phí phát sinh, thuế hay tiền vận chuyển..... Người tiêu dùng do chỉ thấy giá rẻ mà quyết định mua hàng. Nhưng sau đó các khoản đi kèm từ từ xuất hiện. Cuối cùng khách hàng phải trả một khoản tiền lớn hơn rất nhiều so với giá ban đầu được thấy. Bạn có thể quan sát rất rõ kỹ thuật này trong ngành hàng không cụ thể là vé máy bay giá rẻ.
Xem trên Youtube:
Phần 3: Ứng Dụng:
+ Bản thân kỹ thuật này đã là cách ứng dụng rồi. Nếu muốn thuyết phục ai đó, hãy đưa ra một đề nghị nhỏ dễ thực hiện để đối phương đồng ý. Sau đó hãy tiếp tục gia tăng đòi hỏi để đạt được mục đích.+ Một số lưu ý:
- "leo thang" một cách từ từ và có liên quan đến các đề nghị nhỏ trước đó với thái độ thân thiện vui vẻ.
- Sau khi đối phương chấp nhận lời đề nghị nhỏ, hãy gán sự đồng ý đó bằng 1 phẩm chất tốt. Điều này giúp họ nhất quán giữa niềm tin và hành vi, đồng thời khiến họ khó từ chối lời đề nghị thứ 2 hơn. Ví dụ khen họ tốt bụng vì đã chỉ đường sau đó mới nhờ họ đẩy hộ đồ.
- Phải đợi họ đồng ý và thực hiện yêu cầu đầu tiên xong rồi mới đưa ra yêu cầu tiếp theo. Ví dụ: Bạn phải đợi đứa cùng bàn cho làm xong bài đầu tiên đã rồi mới nhờ tiếp. Chứ nó chưa kịp làm mà nhờ luôn là nó chạy đấy!
+ Cách để chống lại kỹ thuật này: Rất khó để chống lại, chúng ta không biết đối phương có đưa ra lời đề nghị lớn hơn hay không để biết mà đồng ý hay từ chối. Ngoài ra, việc từ chối một lời đề nghị nhỏ cũng rất khó, không phải ai cũng làm được. Cách tốt hơn cả là bạn đồng ý với lời đề nghị nhỏ và tuyên bố chỉ giúp nhiêu đó thôi. Hoặc là từ chối luôn nếu được.
Nghe trên Spotify:
Còn giờ thì.....
Chúc Quý Khách Ngon Miệng!!!
